以全新视角审视客户旅程

据 Nikolaj 所说，准备会议实际上取决于您拜访的客户类型以及 Ellab 与该客户的关系。幸运的是，有大量的信息可以使用，并且可以从资深销售代表那里获得帮助：

“当您在 Ellab 开始工作时，您可以获得很多帮助，如果您决定去寻找，会有很多信息。这意味着，即使您还不太了解这个行业，您也可以在与客户会面前做好充分的准备，”Nikolaj 说道。

他告诉我们，您永远无法为会议做好 100% 的准备，因为总会有突发情况。但只要您预先对会议预期的方向有一个概览，您总能找到通往合适解决方案的路径：

“总会有突发情况，现在更是如此，因为这个行业对我来说仍然相当陌生。但我觉得准备工作是正确的，没有任何事情偏离预期的方向。”

“他们寻找的不是产品，而是解决方案，”这是当被问及他认为潜在 Ellab 客户看重什么时，Nikolaj 最先说出的几句话之一。对他来说，价值在于成为更大目标的一部分，并帮助客户实现他们的最终目标：生产高质量的产品。

“重要的是为我们的客户提供能够在流程中发挥作用的东西，而不仅仅是产品本身，而是一个解决方案。这意味着我们在谈论价值，而不是成本和维护之类的事情，”Nikolaj 在阐述他的销售心态时说道。

当被问及他如何锁定解决方案时，Nikolaj 解释了他的方法，即让客户解释他们的所有需求，而不是一次性展示很多解决方案：

“我们提供从光谱一端到另一端的全方位解决方案，但我们必须让客户先说明他们面临的一系列问题，以找出我们的匹配点以及我们如何能最好地发挥作用。”

当被问及学到了什么时，Nikolaj 指出了他拜访过的医院的一些具体例子——证明了问题没有唯一的解决方案：

“看到不同医院的工作方式差异很有趣，尽管它们彼此离得很近。它们有不同的验证方法，一家医院说‘我们不想自己做’，想让其他人来执行验证，而另一家医院则非常注重实践，深入研究细节，非常关心这对他们的流程意味着什么。”

Nikolaj 在接受采访时处理的许多案例仍在进行中。但有一个案例，尽管曾暂停了一段时间，最终还是达成了销售：

“有一个现有的案例停滞了，但在会议之后，它变成了一项服务、校准和验证协议。”

最终，经验和结果都是积极的，学习曲线虽然陡峭但尚可应付——Nikolaj 将继续在客户中贯彻他的价值优先心态。