Die Customer Journey aus einer neuen Perspektive betrachten

Laut Nikolaj hängt die Vorbereitung auf Meetings wirklich von der Art des Kunden ab, den man besucht, und von der Art der Beziehung, die Ellab zu diesem Kunden hat. Glücklicherweise gibt es eine Fülle von Informationen, die man nutzen kann, und Hilfe, die man von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern erhält:

„Wenn man bei Ellab anfängt, gibt es so viel Hilfe, die man bekommen kann, und es gibt viele Informationen, wenn man sie sucht. Das bedeutet, dass man, auch wenn man die Branche noch nicht so gut kennt, sehr gut vorbereitet zu einem Kundentermin erscheinen kann“, sagte Nikolaj.

Er informierte uns, dass man niemals zu 100 % auf ein Meeting vorbereitet sein kann, da es immer unvorhergesehene Entwicklungen geben wird. Aber solange man sich im Vorfeld einen Überblick über die erwartete Richtung des Meetings verschafft, kann man immer den Weg zur passenden Lösung finden:

„Es wird immer unvorhergesehene Entwicklungen geben, besonders jetzt, da es eine Branche ist, die für mich noch recht neu ist. Aber ich habe das Gefühl, dass die Vorbereitung richtig war und nichts in eine völlig andere Richtung gegangen ist.“

„Sie suchen kein Produkt, sie suchen eine Lösung“, waren die ersten Worte, die Nikolaj sprach, als er gefragt wurde, was potenzielle Ellab-Kunden seiner Meinung nach für wichtig halten. Für ihn liegt der Wert darin, Teil von etwas Größerem zu sein und dem Kunden zu helfen, sein ultimatives Ziel zu erreichen: ein qualitativ hochwertiges Produkt herzustellen.

„Es ist wichtig, unseren Kunden etwas zu bieten, das in einem Prozess funktionieren muss, nicht nur ein Produkt an sich, sondern eine Lösung. Das bedeutet, dass wir über Werte statt über Dinge wie Kosten und Wartung sprechen“, sagte Nikolaj, als er seine Vertriebsmentalität erläuterte.

Auf die Frage, wie er eine Lösung findet, erklärte Nikolaj seinen Ansatz, den Kunden alle seine Bedürfnisse darlegen zu lassen, anstatt viele Lösungen auf einmal zu präsentieren:

„Wir bieten Lösungen von einem Ende des Spektrums bis zum anderen, aber wir müssen dem Kunden erlauben, seine Probleme darzulegen, um herauszufinden, wo wir zusammenpassen und wie wir am besten einen Unterschied machen können.“

Auf die Frage, was er gelernt habe, nannte Nikolaj einige konkrete Beispiele aus den von ihm besuchten Krankenhäusern – was beweist, dass es keine einzige Lösung für ein Problem gibt:

„Es war lustig, die Unterschiede in der Arbeitsweise der Krankenhäuser zu sehen, obwohl sie nahe beieinander lagen. Sie hatten einen anderen Validierungsansatz, ein Krankenhaus sagte: ‚Wir wollen es nicht selbst machen‘ und wollte andere mit der Validierung beauftragen, während ein anderes Krankenhaus sehr praktisch vorging, sehr tief ins Detail ging und sich sehr darum kümmerte, was es für ihren Prozess bedeutete.“

Viele der Fälle, an denen Nikolaj zum Zeitpunkt des Interviews arbeitete, sind noch nicht abgeschlossen. Es gab jedoch einen Fall, der, obwohl er eine Weile pausiert hatte, schließlich zu einem Verkauf führte:

„Es gab einen bestehenden Fall, der ins Stocken geraten war, aber nach dem Meeting wurde daraus ein Service-, Kalibrierungs- und Validierungsvertrag.“

Letztendlich waren die Erfahrungen und Ergebnisse positiv, und die Lernkurve war steil, aber beherrschbar – und Nikolaj wird seine wertorientierte Mentalität bei den Kunden weiterhin einsetzen.