Vedere il Customer Journey da una nuova prospettiva

Secondo Nikolaj, la preparazione per gli incontri dipende molto dal tipo di cliente che si visita e dal tipo di relazione che Ellab ha con lui. Fortunatamente, c’è un’abbondanza di informazioni da utilizzare e aiuto da ricevere dai venditori veterani:

“Quando inizi in Ellab, c’è così tanto aiuto che puoi ricevere e ci sono un sacco di informazioni se decidi di cercarle. Ciò significa che, anche se non conosci ancora bene il settore, puoi arrivare a un incontro con un cliente davvero ben preparato”, ha detto Nikolaj.

Ci ha spiegato che non si può mai essere preparati al 100% per un incontro, perché ci saranno sempre degli imprevisti. Ma finché avrai una panoramica della direzione che prevedi prenderà l’incontro, potrai sempre destreggiarti verso la soluzione più appropriata:

“Ci saranno sempre degli imprevisti, a maggior ragione ora che si tratta di un settore ancora piuttosto nuovo per me. Ma sento che la preparazione è stata quella giusta e nulla è andato in una direzione completamente diversa”.

“Non cercano un prodotto, cercano una soluzione”, sono state tra le prime parole pronunciate da Nikolaj quando gli è stato chiesto cosa ritiene importante per i potenziali clienti Ellab. Per lui, il valore sta nel far parte di qualcosa di più grande e nell’aiutare il cliente a raggiungere il suo obiettivo finale: produrre un prodotto di alta qualità.

“È importante fornire ai nostri clienti qualcosa che debba funzionare in un processo, non solo un prodotto a sé stante, ma una soluzione. Ciò significa che parliamo di valore invece di cose come costi e manutenzione”, ha detto Nikolaj approfondendo la sua mentalità di vendita.

Quando gli è stato chiesto come arriva a definire una soluzione, Nikolaj ha spiegato il suo approccio: lasciare che il cliente esponga tutte le sue necessità, invece di presentare molte soluzioni tutte in una volta:

“Offriamo soluzioni da un capo all’altro dello spettro, ma dobbiamo permettere al cliente di aprirsi con la sua gamma di problemi per capire dove ci incontriamo e come possiamo fare la differenza nel modo migliore”.

Quando gli è stato chiesto cosa avesse imparato, Nikolaj ha indicato alcuni esempi specifici degli ospedali che aveva visitato – dimostrando che non esiste un’unica soluzione a un problema:

“È stato divertente vedere le differenze nel modo in cui lavoravano gli ospedali, anche se erano vicini tra loro. Avevano un approccio di convalida diverso: un ospedale diceva ‘non vogliamo farlo da soli’ e voleva che altri eseguissero la convalida, mentre un altro ospedale era molto operativo, andava davvero a fondo nei dettagli e si preoccupava molto di ciò che significava per il proprio processo”.

Molti dei casi su cui Nikolaj stava lavorando al momento dell’intervista sono ancora in corso. Ma c’è stato un caso che, nonostante fosse rimasto in pausa per un po’, si è concluso con una vendita:

“C’era un caso esistente che si era fermato, ma dopo l’incontro si è trasformato in un accordo di assistenza, calibrazione e convalida”.

In definitiva, le esperienze e i risultati sono stati positivi e la curva di apprendimento è stata ripida ma gestibile – e Nikolaj continuerà ad applicare la sua mentalità orientata al valore con i clienti.