Una nueva perspectiva del recorrido del cliente

Según Nikolaj, la preparación de las reuniones depende realmente del tipo de cliente que se visita y del tipo de relación que Ellab mantiene con el cliente. Afortunadamente, existe abundante información disponible y ayuda que recibir de los representantes de ventas veteranos:

«Cuando empiezas en Ellab, hay mucha ayuda que puedes recibir, y hay mucha información si decides buscarla. Lo que significa que, aunque todavía no conozcas bien el sector, puedes llegar muy bien preparado a una reunión con un cliente», afirmó Nikolaj.

Nos informó de que nunca se puede estar preparado al 100 % para una reunión, ya que siempre habrá imprevistos. Pero siempre que se tenga una visión general de la dirección que se espera que tome la reunión de antemano, siempre se puede maniobrar hacia la solución adecuada:

«Siempre va a haber imprevistos, aún más ahora, ya que es un sector que todavía es bastante nuevo para mí. Pero siento que la preparación ha sido correcta y nada ha ido en una dirección completamente diferente».

«No buscan un producto, buscan una solución», fueron algunas de las primeras palabras pronunciadas por Nikolaj cuando se le preguntó qué cree que los clientes potenciales de Ellab consideran importante. Para él, el valor consiste en formar parte de algo más grande y ayudar al cliente a alcanzar su objetivo final: producir un producto de alta calidad.

«Es importante proporcionar a nuestros clientes algo que tenga que funcionar en un proceso, no solo un producto por sí mismo, sino una solución. Esto significa que hablamos de valor en lugar de cosas como coste y mantenimiento», afirmó Nikolaj al explicar su mentalidad de ventas.

Cuando se le preguntó cómo se centra en una solución, Nikolaj explicó su enfoque de permitir que el cliente explique todas sus necesidades, en lugar de presentar muchas soluciones a la vez:

«Ofrecemos soluciones de un extremo del espectro al otro, pero tenemos que permitir que el cliente comience con su gama de problemas para averiguar dónde coincidimos y cómo podemos marcar mejor la diferencia».

Cuando se le preguntó qué había aprendido, Nikolaj señaló algunos ejemplos específicos de los hospitales que había visitado, demostrando que no existe una solución única para un problema:

«Fue curioso ver las diferencias en cómo trabajaban los hospitales, aunque estuvieran cerca unos de otros. Tenían un enfoque de validación diferente, un hospital decía ‘no queremos hacerlo nosotros mismos’ y quería que otros realizaran la validación, mientras que otro hospital era muy práctico y profundizaba mucho en los detalles y se preocupaba mucho por lo que significaba para su proceso».

Muchos de los casos en los que Nikolaj estaba trabajando en el momento de la entrevista siguen en curso. Pero hubo un caso que, aunque se había pausado durante un tiempo, acabó resultando en una venta:

«Había un caso existente que se había detenido, pero después de la reunión se convirtió en un acuerdo de servicio, calibración y validación».

En definitiva, las experiencias y los resultados habían sido positivos, y la curva de aprendizaje había sido pronunciada pero manejable, y Nikolaj seguirá aplicando su mentalidad de valor primero con los clientes.