Ver el viaje del cliente desde una nueva perspectiva

Según Nikolaj, la preparación de las reuniones depende del tipo de cliente que se visita y de la relación que Ellab tenga con él. Por suerte, hay una gran cantidad de información que se puede utilizar y ayuda que se puede recibir de los representantes de ventas veteranos:

«Cuando empiezas en Ellab, hay mucha ayuda que puedes obtener, y hay mucha información si decides buscarla. Lo que significa que, aunque todavía no conozcas bien el sector, puedes llegar muy bien preparado a una reunión con un cliente», dijo Nikolaj.

Nos informó de que nunca se puede estar preparado al cien por cien para una reunión, ya que siempre habrá bolas curvas. Pero mientras tengas una visión general de la dirección que esperas que tome la reunión de antemano, siempre puedes maniobrar para encontrar la solución adecuada:

«Siempre va a haber bolas curvas, y más ahora que es una industria que todavía es bastante nueva para mí. Pero creo que la preparación ha sido la adecuada y nada ha ido en una dirección completamente diferente».

«No buscan un producto, sino una solución», fueron las primeras palabras de Nikolaj cuando se le preguntó qué cree que consideran importante los clientes potenciales de Ellab. Para él, el valor es formar parte de algo más grande y ayudar al cliente a alcanzar su objetivo final: fabricar un producto de alta calidad.

«Es importante proporcionar a nuestros clientes algo que tiene que funcionar en un proceso, no sólo un producto por sí mismo, sino una solución. Esto significa que hablamos de valor en lugar de cosas como el coste y el mantenimiento», dijo Nikolaj al explicar su mentalidad de ventas.

Cuando le preguntamos cómo se centra en una solución, Nikolaj explicó su enfoque de dejar que el cliente explique todas sus necesidades, en lugar de presentar muchas soluciones de una vez:

«Ofrecemos soluciones de un extremo a otro del espectro, pero tenemos que dejar que el cliente se abra con su abanico de problemas para averiguar dónde coincidimos y cómo podemos marcar la diferencia».

Cuando le preguntaron qué había aprendido, Nikolaj señaló algunos ejemplos concretos de los hospitales que había visitado, lo que demuestra que no hay una solución única para un problema:

«Fue curioso ver las diferencias en la forma de trabajar de los hospitales, aunque estuvieran cerca unos de otros. Tenían un enfoque de validación diferente, un hospital decía ‘no queremos hacerlo nosotros’ y quería que otros realizaran la validación, mientras que otro hospital era muy práctico y profundizaba mucho en los detalles y se preocupaba mucho por lo que significaba para su proceso».

Muchos de los casos en los que trabajaba Nikolaj en el momento de la entrevista siguen en curso. Pero hubo un caso que, a pesar de haber estado en pausa durante un tiempo, acabó desembocando en una venta:

«Había un caso parado, pero tras la reunión se convirtió en un acuerdo de servicio, calibración y validación».

Al final, las experiencias y los resultados han sido positivos, y la curva de aprendizaje ha sido empinada pero manejable, y Nikolaj seguirá desplegando su mentalidad de «el valor es lo primero» con los clientes.