Den Customer Journey aus einer frischen Perspektive betrachten

Laut Nikolaj hängt die Vorbereitung auf Meetings davon ab, welche Art von Kunden Sie besuchen und welche Beziehung Ellab zu dem Kunden hat. Glücklicherweise gibt es eine Fülle von Informationen, die von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern genutzt werden können:

„Wenn Sie bei Ellab anfangen, können Sie sehr viel Hilfe bekommen, und es gibt viele Informationen, wenn Sie diese bekommen wollen. Das bedeutet, dass Sie, auch wenn Sie die Branche noch nicht so gut kennen, sehr gut vorbereitet zu einem Kundentreffen gehen können“, sagte Nikolaj.

Er informierte uns, dass man nie zu 100% auf ein Meeting vorbereitet sein kann, da es immer Überraschungen geben wird. Aber solange man vorher einen Überblick über die erwartete Richtung des Meetings bekommt, kann man immer den richtigen Lösungsweg finden:

„Es wird immer Überraschungen geben, umso mehr jetzt, da es eine Branche ist, die für mich noch ziemlich neu ist. Aber ich habe das Gefühl, dass die Vorbereitung wichtig war und so nichts in eine völlig unerwartete Richtung gegangen ist.“

„Sie suchen nicht nach einem Produkt, sie suchen nach einer Lösung“, waren die ersten Worte, die Nikolaj sagte, als er gefragt wurde, was potenzielle Ellab-Kunden für wichtig halten. Für ihn besteht der Wert darin, Teil von etwas Größerem zu sein und dem Kunden dabei zu helfen, sein ultimatives Ziel zu erreichen: die Produktion eines qualitativ hochwertigen Produkts.

„Es ist wichtig, unseren Kunden etwas anzubieten, das in einem Prozess funktionieren wird, nicht nur ein Produkt an sich, sondern eine Lösung. Das bedeutet, dass wir über Wert sprechen, anstatt über Dinge wie Kosten und Wartung“, sagte Nikolaj, als er seine Verkaufsmentalität erläuterte.

Auf die Frage, wie er eine Lösung findet, erklärte Nikolaj seinen Ansatz, den Kunden alle ihre Bedürfnisse erklären zu lassen, anstatt viele Lösungen auf einmal zu präsentieren:

„Wir bieten Lösungen von einem Ende des Spektrums zum anderen an, aber wir müssen dem Kunden erlauben, mit ihrer Bandbreite an Herausforderungen zu beginnen, um herauszufinden, wo wir zusammenpassen und wie wir den größten Unterschied machen können.“

Als Nikolaj gefragt wurde, was er gelernt habe, verwies er auf einige konkrete Beispiele aus den Krankenhäusern, die er besucht hatte – was beweist, dass es keine einzelne Lösung für ein Problem gibt:

„Es war interessant zu sehen, wie unterschiedlich die Krankenhäuser arbeiteten, obwohl sie nah beieinander waren. Sie hatten einen unterschiedlichen Validierungsansatz. Ein Krankenhaus sagte ‚wir wollen es nicht selbst machen‘ und wollte andere mit der Validierung beauftragen, während ein anderes Krankenhaus sich intensiv mit den Details beschäftigte und viel Wert darauf legte, was es für ihren Prozess bedeutete.“

Viele der Fälle, an denen Nikolaj zum Zeitpunkt des Interviews arbeitete, sind noch in Bearbeitung. Aber es gab einen Fall, der, obwohl er eine Weile pausiert hatte, letztendlich zu einem Verkauf führte

„Es gab einen bestehenden Fall, der zum Stillstand gekommen war, aber nach einem weiteren Meeting wurde daraus ein Service-, Kalibrierungs- und Validierungsvertrag.“

Letztendlich waren die Erfahrungen und Ergebnisse positiv, und die Lernkurve war steil, aber zu meistern – und Nikolaj wird weiterhin seine wertorientierte Mentalität bei den Kunden einsetzen.